B2B Leadgenerierung mit First Party Daten

Im physischen Einzelhandel, wie beispielsweise einem Baumarkt, sind B2B-Kunden oft durch ihre Arbeitskleidung erkennbar.

Online hingegen gestaltet sich die Unterscheidung zwischen B2B- und B2C-Kunden weitaus komplexer: Beide Kundengruppen verwenden bei Google-Suchen häufig die gleichen Suchbegriffe. Dies macht es zu einer Herausforderung, sie gezielt mit digitalen Strategien anzusprechen.

Der Online-Händler Smarte Rauchmelder hat diese Herausforderung erfolgreich gemeistert: Durch den cleveren Einsatz von First-Party-Daten, gelang es dem Unternehmen, zielgerichtete Kampagnen zu starten, die den B2B-Verkauf deutlich steigern konnten. Hierbei spielte ein speziell von UnitedAds entwickeltes Tracking-Konzept zur Messung der Conversions eine entscheidende Rolle.

Es wurde schnell deutlich, dass es eine Herausforderung darstellt, potenzielle B2B-Kundinnen und -Kunden durch Online-Marketing anzusprechen. Das Suchvolumen für B2B-spezifische Anfragen war zu niedrig, um daraus ausreichende Signale abzuleiten.

Um das vorhandene Potenzial dennoch gezielter zu nutzen, ergriffen Smarte Rauchmelder und UnitedAds nach und nach verschiedene Maßnahmen. Dieser Prozess begann mit der Identifizierung erster Muster, nach denen B2B-Kundinnen und -Kunden beispielsweise eher an bestimmten Wochentagen und zu bestimmten Tageszeiten einkaufen. Um nutzbare Daten zu erhalten, schuf das Team eine Reihe von Touchpoints gezielt für Geschäftskunden – beispielsweise ein Registrierungsformular, eine Downloadmöglichkeit für Whitepaper und ein Newsletter-Abo.

Die neu eingeführten Kontaktpunkte ermöglichen dem Unternehmen zum einen, seine Sammlung von First-Party-Daten zu erweitern. Zum anderen stellen sie die Basis für ein umfangreiches Tracking-Konzept dar, welches von UnitedAds entwickelt wurde, um die Conversion-Raten von B2B-Kundinnen und -Kunden effektiver erfassen zu können.

Denn auch in dieser Hinsicht gibt es Unterschiede zu Privatkundinnen und -kunden: Während diese schnell in den Shop gelangen und kaufen, ist die Customer Journey im B2B-Geschäft meist viel länger und verworrener. Viele B2B-Kundinnen und -Kunden kommen über Google, aber sie kaufen oft nicht im Shop, sondern schreiben eine E-Mail rufen den Kundenservice an.

Durch diese Maßnahmen war die Grundlage für mehrere gezielte B2B-Kampagnen geschaffen: Die zusätzlichen First-Party-Daten nutzte UnitedAds, um daraus neue Zielgruppen zu erstellen, an die sich die Werbemaßnahmen adressieren lassen. UnitedAds startete die B2B-Kampagne mit breiter Ausspielung über unterschiedliche Google-Kampagnentypen: von Smart Display und Discovery im Upper Funnel bis hin zu Google-Shopping-Anzeigen und Google Search im Lower Funnel.

Die Strategie zur Identifizierung von B2B-Mustern und die Schaffung spezifischer Touchpoints für Geschäftskunden, ermöglicht es mehr First-Party-Daten zu sammeln. So lassen sich gezielte B2B-Kampagnen auf der Grundlage der gewonnenen Daten durchzuführen und die Conversion-Raten effektiver zu erfassen.

Insgesamt führte die neue Strategie zu einer erheblichen Steigerung der B2B Verkäufe.